Micheal Dell'in Enteresan Hikayesi

Michael Dell, tam bir fikir ve iş delisi. Henüz 19 yaşındayken kurduğu şirket yılda tam 37 milyon adet bilgisayar satarak 49 milyar dolarlık ciro yapıyor.

Küçük bir lise öğrencisinin, merak sonucu bilgisayarını söküp tanımak istemesiyle başlayan süreç onu bir dünya devi haline getirdi. Başarısının sırrı, yapacağı işi derinden tanımaya çalışmasında yatıyordu. Yani, konuşmadan ve koşuşturmadan önce, düşünüyordu.

Micael'ın hayat hikâyesine aşağıda değineceğiz. Dilerseniz, olgun bir iş adamı olarak önce girişimciliği nasıl tanımladığına ve kimleri kendine örnek aldığına bakalım: "Girişimci, yeni veya farklı bir fikri olan ve bu fikri hayata geçirmek için risk üstlenen ve canı çıkarcasına çalışan kişidir." Kendine örnek aldığı iki girişimci:1. Bir işletmeyi alıp maliyet ve lojistik yapısını incelten; böylelikle onu şimdiye dek hiç kimsenin hayal edemediği düzeylere ulaştıran Sam Walton (Wal-Mart). 2. Yeni bir işletme süreci tasarlayarak bir sanayiye vücut veren; en azından o sanayide devrim yaratan Henry Ford.

Girişimci olmak yetmez; girişimci ruhu sürekli canlı tutmak gerekir. Bunun için, diyor Michael, "Gündemimde mutlaka her zaman bir mesele, bir meydan-okuma vardır: Yeni bir ürün hattı, yeni bir müşteri, yeni bir hizmet veya yeni bir işaret taşı." Yeni ve farklı bir şeye kafa yormak, Michael için bir nevi ikinci tabiat haline gelmiş. Zaten işe başlarken de öyleydi. "İşe ilk başladığımda hayalim şuydu: Sipariş üzerine yapılan bilgisayar sistemlerini aracısız son kullanıcıya satmak. Aracılı sistemin verimsizliklerinden ötürü, o alanda büyük fırsatlar yattığını fark ediyordum."

İnsanlığa bıraktığı miras mı? Beş yıl önce, böyle bir soruya cevabı şuydu: "Pek yakın bir zamanda anılmak istemem. Henüz 36 yaşındayım! Fakat şöyle anılmayı ümit ederim: Bu adam, müşterileri, çalışanları ve hissedarları için devasa değer yaratan bir şirket kurdu. Ve belki, bu adam, insanların hesaplamanın ve internetin gücünü kavramalarına yardımcı oldu. Ve nihayet, pek az kimsenin bildiği ve bileceği bir şey: Bu adam büyük bir baba ve iyi bir kocaydı."

BİR ÇERÇEVE BİR HAYAL

Michael, anne ve babasının zorlamasıyla tıp fakültesini kazanır, ama kampüsteki odasını çok geçmeden bir bilgisayar atölyesine çevirmeyi becerir. Satıcı lisansı alıp, Teksas eyalet ihalelerine girer ve pek çok ihale kazanır. (Türkiye Rekabet Kurulu üyelerinin kulakları çınlasın!) Anne ve babası, Michael'ın derslere girmediğini sezip kontrole gelirler. "Söze babam başladı: Bu bilgisayar saçmalığını bir kenara bırakıp okula odaklanmalısın. Önceliklerini iyi ayarla. Ömrünü neye harcamak istiyorsun?" Michael'ın cevabı kesindi: "IBM ile yarışmak istiyorum!"

Michael Dell, Bill Gates ile aynı kafadandı. Bilgisayarı demokratikleştirmek, kurumların egemenliğinden kurtarmak istiyorlardı. Bilgisayar, sadece zengin kişi veya kurumların satın alabileceği bir aygıt olarak kalmamalıydı. (Bunun ne demek olduğunu benim yaşımdakiler iyi bilir. 1970'lerin ortalarında üniversiteye başladığımızda, en küçük bir bilgisayar bile basketbolcü boyundaydı. Yazıları kartlara deler, sonra makinist abilere vererek iki gün bekler, çıkışlarımızı öyle alırdık.) Bilgisayarlarla uğraşmak, Michael Dell için bir hobi veya gelip geçici heves değildi. "Daha önce sadece birkaç seçkin kişinin elinde olan bu cihazı alıp, irili ufaklı bütün işletmeler, bireyler ve öğrenciler için ulaşılabilir kılarsanız, yüzyılın en önemli aygıtı olabilirdi." En önemli ve dolayısıyla en çok para kazandıran!

"Bilgisayar sektörü, bilmeyen alıcı ile cahil satıcının evliliği" üzerine kurulmuştu. Mikâil'in kendine sorduğu ilk soru şuydu: "Bilgisayar alma sürecini nasıl daha iyi bir duruma getirebiliriz?" Cevap: "Bilgisayarı doğrudan son kullanıcıya sat. Aracının kâr marjını kes ve bu tasarrufu müşteriye yansıt!" Direkt modelin özü, daha lisedeyken genç Mikâil'in zihninde parlamıştı. Bu bilgisayar dell'isinin çeyrek yüzyıllık deneyimlerinden çıkardığım dersleri sizlerle paylaşmak istiyorum:

İşten önce, hayat stratejinize karar verin. Stratejinin özü, vazgeçmeyi bilmektir. "Bizimkileri üniversiteyi bırakma hususunda ikna edemezdim. Sonucunu umursamadan adımımı attım ve ilk yıldan sonra okulu bıraktım." İkincil işlerden vazgeçmeyenler, hayatlarının asıl işine odaklanamazlar.

Çok hata yapın, ama hatalarınızdan öğrenin. "Benim okuduğum lisede iş kurmayı ve yönetmeyi öğreten bir ders yoktu. Bu yüzden, çoğunlukla deneyerek ve bir sürü hata yaparak işi öğrenmeye çalıştım. Ne kadar çok hata yaparsam, o kadar hızlı öğreniyordum. Etrafıma akıllı danışmanlar toplamaya çalıştım ve aynı hatayı iki kez yapmamaya özen gösterdim." Ömür, sadece kendi hatalarımızdan öğrenmemize imkân verecek kadar uzun değil. Başkalarının hatalarından da ders alalım.

Yetki ve sorumluğu devretmeye hazır olun. Dell, bütün entelektüeller gibi, sabahları geç uyanan biridir. İşyerinin anahtarı kendisinde olduğundan, her sabah bütün elemanlardan önce gelmek zorundadır. İşe başlama saati 8 olunca, hemen anahtarı başkasına devreder. "Bir keresinde karmaşık bir sistem sorununu çözmeye uğraşırken, odama bir arkadaş girerek Coca Cola makinasının parasını yuttuğundan şikâyet etmeye başladı. Kızarak, bunu niçin bana anlattığını sorduğumda, çünkü makinanın anahtarı sende, dedi. O gün anahtarı devrettim."

İşe en uygun insanları istihdam edin. Bilgisayar sektörünün riskli doğası gereği, "maceracı bir ruha sahip, çok yönlü insanları işe alıyorduk. En iyileri işe aldığımızda, bunların peşlerinden başka iyi insanları da getireceklerini biliyorduk." Adamdan anlamayan, işten anlamaz!

İnsanlar gibi, işletmenizin de bir ruhu olsun. Aksi halde, iş hayatının daracık sokaklarında sürünüp durursunuz. "Paramız yoktu, şirkette kimsenin çöp sepeti yoktu. Fakat bunlar kimsenin umurunda değildi. Değişik bir şey yaptığımızı, özel bir şeyin parçası olduğumuzu hissediyorduk. Ruhumuz vardı. Yüksek beklentilerimiz vardı. Dell'in sadece vakit öldürmek ve maaş almak için gelinen bir yer olmaması için uğraşıyorduk. İşyerimiz eğlenceli ve macera doluydu."

İşletmeniz büyüdükçe tecrübeye önem verin. "Muazzam bir hızla büyüyorduk. 1986'da, birkaç şirkette üst düzey yöneticilik yapmış bir risk sermayesi yatırımcısı olan Lee Walker bize katıldığında, kendi başımıza alamadığımız kredileri 18 saat içinde alır hale geldik. İki yıl sonra halka açıldığımızda da Lee, yönetim kurulumuzu şekillendirmede önemli bir rol oynadı. Kozmetsky ve Inman gibi, biri bilgisayar sektörünü, diğeri federal hükümeti çok iyi tanıyan tecrübeli kişileri yönetim kurulumuza almak itibarımızı müthiş yükseltti. Bunlar bize her adımda yol gösterip, bilgece tavsiyelerde bulundular."

Müşterinin ne istediğini iyi öğrenin. "Tasarımdan üretime ve satışa kadar yaptığımız işin tümü müşteriyi dinlemek, yanıtlamak ve istediğini kendisine vermek üzerine odaklanmıştı. Başka şirketler aracıları ve perakende kanallarını beslemek için stok seviyelerini yüksek tutmak zorundaydılar. Biz, sadece müşterilerimizin istediklerini, onlar istediği zaman ürettiğimiz için yer kaplayan ve sermaye emen stokumuz yoktu." Direkt model, doğru müşteriye, doğru teknolojiyi, doğru zamanda sunmaktır.

Başarı krizine hazır olun ve hesabını iyi yapın. "İki yılda 60 milyon dolarlık iş hacmine ulaşmıştık ve başarımız aslında bir kriz noktasıydı. Yatırım bankacıları niçin halka açılmadığımızı soruyor, risk sermayecileri 'Biraz sermaye ister misiniz?' diye sıkıştırıyorladı. Önümüzde büyük fırsatlar olduğu açıktı. Sadece yaptığımız işe devam edersek, bu fırsatları yakalayamamaktan korkuyorduk. Çok farklı bir şey yapmamız şarttı. 1986 güzünde şirketin tüm kilit yöneticilerinin yanısıra, sektörün içinden ve dışından fikir adamlarının katılımı ile bir beyin fırtınası toplantısı düzenledik. Sorduğumuz bazı sorular şunlardı: Şirket bugün hangi noktadadır? Hangi noktaya geleceğini düşünüyoruz? Nereye gitmesini istiyoruz? Bizi o noktaya götürecek fırsatlar nelerdir ve bu fırsatlardan nasıl yararlanabiliriz?" Beyin fırtınasından tam 131 maddelik bir 'öneri ve dilek' listesi çıkıyor ve 1992 yılı için 1 milyar dolarlık satış hedefi benimseniyor. "Bu oldukça büyük bir hedefti, fakat hesabımızı yapmıştık. Ürünlerimizin kalitesi ve yükselen pazar payımız göz önüne alındığında, bu hedef gerçekçiydi. Mesele, bunu nasıl başaracağımızı bulmaktı."

Alışılmışın dışında düşünün ve düşüncenize inanın. Daha başlangıç aşamasında 'küreselleşmeye' yönelen Dell, İngiliz pazarının hem yüksek kâr marjı, hem de dil engelinin olmaması yüzünden ilk dış pazar olacağını düşünür ve 1987 ortalarında adaya çıkartma harekâtını başlatır. Basın toplantısına gelen 22 basın mensubundan 21'i bu işi başaramayacaklarını söyler: Direkt satış modeli bir Amerikan kavramıdır ve Avrupa'da tutmaz! Mikâil'in kesin ve net cevabı: "Bir şeyin imkânsız olduğunu söylediklerinde insanlara kulak asmayın. İngiltere'deki ayağımız Dell UK bugün milyarlarca dolarlık iş hacmine sahip. Bundan şu ders çıkıyor: Yaptığınız şeye inanın. Eğer gerçekten güçlü bir fikriniz varsa, size bunun işe yaramayacağını söyleyen insanları görmezden gelin ve vizyonunuzu paylaşacak insanları seçin."
Dokuz madde sıraladım, ama Mikâil'in hayatından kesitler sunan kitabın daha 30. sayfasına gelmeden yazının sınırlarına ulaştım. Oysa asıl macera bundan sonra başlıyor. Büyüyen bir şirketin maliyet, kâr, nakit akışı gibi hayatî sorunlarıyla uğraşmak daha heyecan verici.

Gereksiz adımları kaldırın!

Dell son derece genç bir şirket. 1990'lara 25. sırada girmiş. O zaman Commodore, Mitac, Tandon gibi birçok bilgisayar şirketi Dell'in üzerindeydi. Bunlar dahil ilk 25'e giren şirketlerden 17'sinin yerinde yeller esiyor şimdi! Dell, ABD'de birinci, dünyada ikinci. Tam 170 ülkede iş yapıyor. Michael Dell'in büyük marifeti, Internet'in bilgi teknolojisi üzerindeki etkisini çok erken kavramış olması. Internet, rekabetin ve sermaye oluşumunun tabiatını değiştiriyor. Fiyat ve ürün tercihinde denetimi satıcıdan alıp alıcının eline veriyor. Ve işlemlere olağanüstü hız kazandırıyor.

Dell'in hayat felsefesinde ilk ilke, gereksiz adımları ortadan kaldırmak. Yüz yıl önce Frederick Taylor da kafayı gereksiz işlemleri tasfiye etmeye taktığı için işletmelerde "bilimsel yönetim" dönemini başlatabildi. Dell'in farkı, bu ilkeyi daha ilkokul üçüncü sınıftayken uygulamaya kalkması. Bir derginin arka kapağında gördüğü, "Tek bir sınavla lise diploması" ilanına hemen merak sarmış ve başvurmuş. O günleri şöyle anlatıyor: "Bir şeyi yapmanın daha çabuk ve kolay bir yolu varsa, denemek istiyordum. Tek bir basit sınav karşılığında okulun 9 yılını atlamak bana gayet iyi bir fikir gibi gelmişti. Bir akşam evimizin önünde sınavı yapan firmadan bir hanım belirdi. Kapıyı annem açtı ve hanım nazikçe Michael Dell'i sordu. Annem önce şaşırdı, fakat birkaç sorudan sonra ortalıkta neler döndüğünü anlamakta gecikmedi. 'Şu anda banyo yapıyor, ama çağırayım,' dedi. Kadıncağızın şaşkın bakışları karşısında ortaya kırmızı bornozumla sekiz yaşındaki ben çıkıverdim!"

Evet, velet Michael daha 8 yaşındayken, tam 9 yılı aradan çıkarmak istiyordu. Gereksiz adımları ortadan kaldırma fikri, zamanla yerini gereksiz aracıları aradan çıkarma fikrine bıraktı. DELL, bu fikrin ete kemiğe bürünmüş hâlidir. İmal ettiği bilgisayarları doğrudan müşterilere satıyor, tedarikçilerle doğrudan çalışıyor ve işgörenleriyle doğrudan iletişim kuruyor. Bütün bunlar "aracıların gereksiz ve verimsiz varlığı olmadan" gerçekleşiyor. Buna "Direkt Model" diyorlar ve bu model Dell'i direkt zirveye götürüyor.

Michael Dell'e göre, başarılarının sırrı sadece olaylara daha farklı bakma becerisi değil, aynı zamanda bu yönde arzulu olmalarıydı. Fırsat kısmen içgüdüsel, kısmen de konuya tutkuyla dalmaktan oluşur. "Alışılmışın dışında düşünebilmek için dâhi veya vizyoner olmaya gerek yok, üniversite mezunu olmanız bile şart değil. Tek ihtiyacınız, bir çerçeve ve bir hayal."

Bizim Mikâil, 15 yaşına ayak bastığında babasına yalvar yakar ilk bilgisayarını almıştır. Yaptığı ilk iş, odasına kapanıp cihazı sökmek ve içini incelemektir. Anne ve babası, çocuğun bilgisayarı bozduğunu düşünüp küplere binmişlerdir. Oysa heyecanlı liseli, bilgisayarını hemen parçalamakla sadece teknolojik merakını gidermekle kalmamış, önemli bir ticarî bilgi de elde etmişti: Bilgisayarın parçaları toplam olarak 700 dolar etmesine karşılık, piyasa satış fiyatı tam 3000 dolardı. Mikâil'i kızdıran ikinci bir husus, cihaz başına 1000 dolar kazanan bilgisayar mağazalarının PC hakkında aslında hiçbir bilgiye sahip olmamalarıydı. "Hem derslerini bilmiyor, hem de şişman idiler herkesten!"
[Resimleri görebilmek için üye olun veya giriş yapın.]